из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
1.1. Сущность, основные понятия и проблемы управления продажами
В научной литературе сложилось несколько подходов к определению понятия «управление продажами», рассматривающих его в широком и узком смысле . Управление продажами в широком смысле - общее руководство сбытовой деятельностью. В узком - планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью предприятия по реализации товаров и услуг.
На наш взгляд, более полное определение, дает Фатрелл Ч.М.: управление продажами - это эффективное и результативное достижение целей, поставленных перед торговым персоналом, с помощью планирования, подбора, обучения и руководства персоналом, а также контроля организационных ресурсов .
Функции управления продажами представлены в Приложении 1.
На продажи и на управление продажами влияет ряд основных факторов поведенческого, технологического и менеджерского характера
К факторам поведенческого типа относятся:
возрастающие ожидания потребителей;
стремление потребителей избежать участия в переговорах с торговым представителем;
возрастающая ресурсная способность основных покупателей;
глобализация рынков;
фрагментация рынков.
Технологические факторы:
автоматизация работы торговых представителей;
портативные компьютеры и программное обеспечение;
электронный обмен данными;
видеоконференции через портативные компьютеры;
